Concurrence et vente: Danser avec le dragon

«Nous encourageons nos investisseurs industriels à apprendre à danser avec les Chinois, ce dragon chinois, qui exporte beaucoup. Il faut voir les choses en face».

Enrique Mantilla, Président de la Chambre argentine des exportateurs (CERA)

Réduire les obstacles intrarégionaux

La récente recherche de l’OCDE montre que les bénéfices potentiels de la libéralisation du commerce Sud-Sud peuvent être au moins aussi importants que les bénéfices dégagés par un meilleur accès des pays en développement aux marchés des pays riches (commerce Nord-Sud). Les accords commerciaux intrarégionaux en Amérique latine et aux Caraïbes, tels que MERCOSUR et CARICOM, favorisent le commerce entre pays voisins. Par exemple, au cours des 30 dernières années, le commerce intérieur sur le marché commun andin a progressé cinq fois plus vite que le commerce extérieur. (Source: Oxfam)

Cibler les femmes d’affaires

«Le slogan de notre Association est: l’indépendance financière procure la liberté de choix et d’expression. Un comité de marketing rencontre les femmes d’affaires pour découvrir leurs produits et leurs besoins (développement de produits, finition et contrôle qualité). Nous les réunissons par secteur – nous avons trois secteurs solides: l’habillement, les textiles et la bijouterie. Nous essayons de créer des outils de marketing - brochures et CD – et organisons des foires locales, régionales et internationales. Si elles ne peuvent faire le déplacement, nous établissons nous-mêmes les contacts.»

Amany Asfour, Présidente de l’Association des femmes d’affaires égyptiennes

Évolution des besoins, redistribution des rôles

«Malgré des tendances commerciales favorables, la concurrence s’accentue et les organismes commerciaux nationaux sont au coeur des actions nationales pour garantir que leurs entreprises clientes, surtout les petites entreprises, deviennent ou restent compétitives à l’international. Les OPC doivent être plus proactives et chercher à améliorer la gestion des relations clients, en instaurant des relations plus étroites et à long terme.

La fourniture des services d’appui au commerce évolue également. Les OPC les plus importantes ne parlent plus de promotion du commerce ou d’internationalisation de l’entreprise mais se focalisent sur le développement des entreprises – aider les entreprises clientes à être plus compétitives et à s’ouvrir à l’international. Les clients sollicitent davantage le personnel des OPC, qui doit être mieux formé, jouer le rôle de consultants avec une approche stratégique et faire appel à l’expertise extérieure le cas échéant.»

Extrait du résumé de la Conférence, Conférence mondiale des Organisations de promotion du commerce, Buenos Aires, 2007.

Lorsque l’Afrique du Sud a renoncé à l’apartheid, le pays a dû redéfinir son approche du commerce. Le CCI fut alors choisi comme partenaire pour aider à reformuler la stratégie commerciale. Voici le tableau d’une stratégie adaptée qui a permis à l’Afrique du Sud de passer rapidement de l’isolement à l’intégration au sein de l’économie mondiale, de stimuler les revenus et de devenir un aimant pour l’investissement.

Le système commercial mondial est en train de redéfinir les échanges. Être compétitif dans l’économie d’aujourd’hui signifie obéir aux règles de ce système et satisfaire des marchés de plus en plus exigeants. Les petites entreprises des pays en développement doivent adopter des pratiques commerciales efficaces et novatrices ainsi qu’une infrastructure d’appui au commerce dynamique.

La mondialisation est en train de modifier le monde des affaires. La chute des obstacles commerciaux, le coût des transports réduit et les technologies de la communication sont autant de facteurs qui brouillent les pistes entre marchés nationaux ou internationaux. Que les entreprises se mesurent sur les marchés étrangers ou qu’elles le fassent localement face à des firmes étrangères, la plupart d’entre elles doivent aujourd’hui affronter une concurrence accrue et, beaucoup plus qu’auparavant, penser «international».

Pour affronter les difficultés croissantes de la mondialisation, les petites entreprises ont besoin du soutien de leur gouvernement et des institutions. Une approche en trois volets peut les aider à renforcer leur compétitivité: un partenariat plus étroit entre secteurs public et privé, un réseau efficace des agences nationales impliquées dans la chaîne de valeur, et l’emploi optimal des nouvelles technologies.

Le commerce mondial s’est développé rapidement au cours des deux dernières décennies. Il a crû de 4,7% en 2003 et, selon les estimations de la CNUCED, sa croissance atteindra 7% cette année. Les pays en développement ont profité de cette tendance.

Les négociations commerciales, la lutte contre la corruption, l'externalisation, les chaînes de valeur, la technologie et l'élargissement de l'Europe sont quelques tendances qui influent sur la forme du commerce à venir.

Le CCI a relevé ces tendances, ainsi que leur pertinence pour les entreprises des pays en développement, dans un rapport spécial issu de la réunion annuelle du Forum économique mondial à Davos, en Suisse.

Les entreprises et les organisations multilatérales agissent contre les pots-de-vin dans le monde des affaires, soutenant les efforts nationaux pour enrayer la corruption.

Une révolution se dessine dans le domaine de l’approvisionnement en biens et services. Elle va changer fondamentalement les rapports entre les coûts et les retours.

L’externalisation à l’échelle mondiale profite à plusieurs pays en développement et en transition. C’est aussi un changement de structure fondamental dans l’entreprise.

Les pays peuvent-ils concevoir et maintenir des stratégies d’exportation pour encourager la croissance et le développement et exploiter les possibilités commerciales? Tous les pays ne possèdent pas des stratégies nationales d’exportation explicites, et moins encore ont des stratégies mesurées et documentées pour améliorer les recettes d’exportation et augmenter l’emploi.

Un environnement commercial propice à la compétitivité nationale apporte des dividendes. Quel que soit le stade de développement d’un pays, les stratégies d’exportation qui encouragent l’innovation et l’usage des technologies l’aident à avancer.

Des études récentes sur la compétitivité nationale délivrent deux messages aux stratèges:

Le tourisme est une activité primordiale pour un pays qui cherche à augmenter ses recettes extérieures. Pour les stratèges, optimisme et prudence sont de rigueur.

Maintenir l’avantage compétitif signifie, pour un pays, administrer le système qui soutient le développement des exportations, et en mesurer les résultats. Les outils existent. Pourtant, ils sont rarement utilisés, moins encore dans les pays en développement. Pourquoi cela?

Propositions à l’intention du stratège

De nos jours, toutes les entreprises se retrouvent dans un environnement économique mondial très compétitif. Les grandes compagnies possèdent pour la plupart les ressources pour créer un avantage concurrentiel sans le secours d’une institution d’appui au commerce. Pour les entreprises des pays en développement et des économies en transition, trouver les moyens d’augmenter leur compétitivité et de mettre en valeur leurs produits est bien plus difficile. Elles doivent pouvoir remplir les exigences minimales sur les marchés internationaux: des biens ou des services à l’exportation conformes aux normes et aux attentes du marché, et la capacité de développer des compétences de gestion des exportations.

Lors de la 3e Conférence ministérielle de l’OMC (tenue du 30 novembre au 3 décembre 1999 à Seattle), le Président des États-Unis Bill Clinton a invité les dirigeants de plusieurs organisations multilatérales à partager leurs opinions sur la façon dont les agences devraient aider les pays les moins avancés à mettre sur pied une capacité nationale en vue de bénéficier de la libéralisation du commerce. Ce texte résume le point de vue de J. Denis Bélisle, Directeur exécutif du CCI.